如何挖掘网站客户的潜在需求（实用落地版）

一、先分三层需求

1. 表层需求：做官网、做展示站、做小程序、做外贸站

2. 真实需求：想线上引流、百度搜到、给客户看实力、做品牌背书

3. 潜在需求：后期要优化、要推广、要多语言、要做商城、要改版升级

二、5 个核心提问法，直接套话术

1. 问用途（用在哪、给谁看）

• 网站主要给什么客户看？经销商、终端客户、外贸老外、本地散户？

• 主要用来干什么：只是展示公司，还是想百度引流接单、发产品招商？

  目的：判断是做形象站、获客站、外贸站还是营销站。

2. 问同行对标（暴露期望值）

• 你有没有喜欢的同行网站？觉得人家好在哪、差在哪？

• 有没有不想做成什么样的？

  目的：直接摸清客户审美、功能要求、心里价位和档次。

3. 问现有痛点（挖隐性不满）

• 现在有没有旧网站？不好用在哪？打开慢、手机乱、没咨询、不好看？

• 平时线上有没有客户找你？想不想靠网站多来客户？

  目的：抓住痛点，给他做升级、做营销功能、做优化铺垫。

4. 问后期规划（挖长期潜在需求）

• 后续有没有拓展业务、做出口、做多分店、上线商城、招商加盟计划？

• 需不需要后期帮做百度推广、短视频引流、网站每年维护更新？

  目的：提前锁定多语言、商城、分站、代运营、续费维护等二次业务。

5. 问预算与决策人（挖真实顾虑）

• 更看重便宜够用，还是大气高端、能引流？

• 是自己定方案，还是老板 / 领导拍板？有没有硬性要求？

  目的：判断客户档次、议价空间、要不要做高大上设计和资质展示。

三、从客户言行里察潜在需求（不用问也能看出来）

1. 反复问好不好看：潜在需求 —— 极度看重品牌形象、门面质感，要高端设计。

2. 一直问能不能被百度搜到：潜在需求 —— 要获客、要 SEO、要营销型网站。

3. 强调工厂实力、资质案例多：潜在需求 —— 要突出实力、信任背书，要多板块展示。

4. 做外贸 / 跨境行业：潜在需求 —— 后期要多语言、海外服务器、谷歌优化。

5. 嫌同行网站太花哨：潜在需求 —— 喜欢简约大气、干净实用、不要冗余功能。

四、挖掘需求的万能流程（直接照着用）

1. 先听客户说想要什么 → 记录表层需求

2. 用上面 5 个问题反问 → 摸清真实目的

3. 看行业 + 看同行 → 预判他没说出口的需求

4. 总结复述给他：“我理解你不只是做个网站，核心是想……”

5. 顺势给出配套方案：网站 + 适配 + 优化 + 维护 + 后期推广

五、关键心法

• 客户不会主动说我要引流、我要做高端、我要后期维护，只会说 “做个官网就行”。

• 你的工作就是把他没说出口的目的、痛点、未来规划挖出来，提前做成方案卖给她。

泰安网络公司